Use case
失注の結果ではなく、その前に起きていた変化を捉える
営業責任者が、日報や会議だけでは残らない案件の変化から、支援と体制の判断を作る方法です。
対象となる役割
失注の増加、案件の停滞、営業体制の見直しに対して、週次や月次で次の一手を決める営業責任者を対象にします。
判断または業務の場面
失注報告は届いても、顧客の反応が変わった瞬間や、担当者が迷い始めた場面は残らないことがあります。必要なのは担当者を監視することではなく、案件や業務のどこで支援が必要になったかを判断することです。
現在の把握方法では足りない理由
日報は仕事の後に書くため、書き手が重要だと認識した内容に限られます。会議は直近の案件と声の大きい人に偏りやすく、CRMは入力された結果を扱います。
これらを置き換えるのではなく、報告される前に消える業務上の変化を補います。
Katashiroを使う流れ
- 支援、案件判断、体制見直しのどれを目的にするか決める
- 対象と除外範囲を、営業担当者と合意する
- 商談準備、社内処理、顧客対応など対象業務の流れを観察する
- 案件や業務単位で変化、停滞、手戻りを整理する
- 本人の確認を経て、支援や業務改善の判断へ使う
得られる根拠と判断できること
- 案件が止まる前に増えていた社内処理や確認
- 顧客対応の前後で生じる手戻り
- 特定の担当者ではなく、組織共通で詰まる業務
- 支援が必要な場面と、標準化できる準備
個人を順位付けするための情報には使いません。見る対象は人ではなく、案件、業務、商談の動きです。
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データと信頼で、本人確認と上長へ共有する粒度の考え方を説明しています。現在の把握方法との違いは比較ページで確認できます。
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